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一梦三四年

宠辱不惊,看庭前花开花落;去留无意,望天空云卷云舒。

 
 
 

日志

 
 

按需印刷--出版人的体验  

2017-04-21 18:52:09|  分类: 人在职场 |  标签: |举报 |字号 订阅

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按需印刷--出版人的体验 - 一梦三四年 - 一梦三四年
 
按需印刷--出版人的体验 - 一梦三四年 - 一梦三四年
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《按需印刷--出版人的体验》
     朝华出版社--出版部主任陆竞赢

各位同仁,各位老师们,下午好!

非常荣幸能有这个机会和大家交流按需印刷体验式服务中我的一些想法。其实,在九州迅驰罗总通知我发言的时候,我就有一种前所未有诚惶诚恐。作为按需印刷第一批“吃螃蟹”的从业人员,我自认为我的行业水平远没有资格向大家在这里介绍经验。后来仔细琢磨,我觉得罗总安排我发言的考虑或许有两个:一是正因为我曾经是按需印刷的从业人员,深知这个服务加工行业的发展不易,按需印刷从当初被大家质疑,到被大家认可,再到被大家接受,到今天的深度合作,一步一步走来,是多么的不容易。当然,安排我发言的另一考量或许是:罗总本意并不是让我介绍经验,而是让我坦白在到出版社后,在出版部甲方工作中“跌爬滚打”的对按需印刷体验式的心路历程,或者更加准确的表达是在用按需印刷服务中的心得。

对于indigo按需印刷,小批量+个性化的需求,个人体会主要在三个方面:品质、价格、服务。

第一个,品质。

Indigo按需印刷的印刷品质、色彩还原已经达到相当高的水准,和传统胶印的印刷品质比已经基本没有差异,甚至要高于传统印刷。这里要谈的品质体会,主要讲的是indigo按需印刷的稳定性。曾经开拓按需印刷市场的经历告诉我,客户关注的稳定性关系到是否接受indigo按需印刷的第一要素。客户第一次接触indigo按需印刷,并选用按需印刷完成自己的作品,心里最担心的印刷品质不如传统胶印,包括所用纸张用是否局限性,颜色的还原度是否达到要求,以及批量印刷的每个单本质量是否都稳定。在出版社负责出版工作后,多了换位思考问题的机会,实际用户或者说是编辑老师对品质的定义非常的简单:编辑老师的需求就是在他要的纸张材料上面展现出所设计的效果,然后保证图书的品质从第一本到到最后一本都是稳定的,没有瑕疵,准时交货。传统印刷大家都知道,有一个行业潜规则:大货里面挑样书,一般是30-50本不等。给到出版社的这个样书是干嘛用的呢?一是出版社要给新闻出版署和国家图书馆版本室送备案样书,二是社内部要给社领导、责编、发行等部门样书,这些书要经过很多人的查阅把关,对待样书的品质是非常严格的,甚至说是苛刻的。传统印刷为了满足这个苛刻需求,就只能够在成千上万的大货中精挑细选精品中的精品图书来做样书,送给社里。indigo按需印刷对于这点就吃亏了,为什么呢?按需印刷本身就是小批量印刷,客户的需求量就30-50本,基本上每本书都是样书,没有给按需印刷可以挑选余地,那么对图书品生产品质稳定性要求就有非常严格了,没有犯错的机会。现实生产中,很可能一个订单indigo刚刚预热,还没有跑起来,订单就完成了,对于按需印刷过程中这种小批量,多样性,可变性的品质把控就是个挑战。相信罗总在处理九州迅驰的客户投诉中,很大一部分都是反馈品质稳定性的细节问题。

另外,客户的群体不一样,定位不一样,对待按需印刷品的品质要求也不一样。说通俗些,就是有行业客户和非行业客户,所谓的懂行看门道不懂行看热闹,对于出版社来说,属于典型的行业客户,而且是很挑剔的行业客户,品质的稳定性,很关键,出版部不希望图书品质问题得到编辑的投诉。对于商业客户来说,标准应该没有这么高,除非是美术艺术类的作品,单说。

第二个,价格。

价格,是个敏感的词汇,企业需要盈利,客户希望性价比高,所谓性价比高,其实就是要求便宜。当一本书的成本直接考核到编辑绩效时,他们所关注的,就是成本,也就是价格。

搞出版的,对外是甲方,对内对编辑和发行是乙方。对于社里的小批量图书订单生产的处理,有一些烦恼。编辑出一种是新书,需求量就要3-500册,另一种,发行部订单少量添货,也是3-500册。出版行业的同仁都知道传统印刷有个规矩:印刷起印数,单色3令起,彩色5令起,3-500本书,用传统印刷,按照正常工价核算,出版社不合适,书的成本价格比定价还高,编辑考核成本是负数,赔着钱那就失去了发行销售的意义。如果按照一书一单,单独找印刷企业要优惠政策,这里的优惠政策,一般就是找传统印厂帮忙,不按照正常工价,按照成本价来给,印刷企业虽然不合适,但偶尔有一本、两本还是勉强愿意帮忙。但“帮忙”的次数多了,印厂也负担不起,毕竟都还是有成本,企业要盈利,工人要发工资,这个忙的次数多了,就帮不下去了。那作为出版部,怎么办呢?一边是社内编辑、发行等着书急用,与印厂来回拉抽屉式的沟通,时间成本,人情成本,最后大家都还觉得不合适。这个时候,按需印刷就体现出他的优势了。价格平衡点概念这个时候出场了。经过社内测算,彩色16开,12印张,无线胶订,封面覆膜,传统印刷和indigo按需印刷平衡点大概是300-350册。也就是说,300册以下的彩色图书,indigo的价格,优于传统印刷,大于这个数量,可以双向选择。当然,如果是单黑的图书,按需印刷的平衡点会更高,能够达到1200册左右。这个价格平衡点的出现,解决了社里小批量印刷的烦恼,解决了编辑小批量图书是否印制的成本考核担忧。

目前来看,按需印刷的价格,已经到了企业的盈利底线,微利运营。如果为了扩大企业经营,扩大订单流水,一味的打价格战,并不理性,市场需求就那么大,客户群体就这些,主要还是在品质稳定的情况下,价格就不是主要的,做好服务才是关键。

第三个,服务。

服务是做生产加工型企业的生存之道。面对不同需求的客户,服务模式也不一样。商业订单客户,比较零散,服务起来不需要取送文件和大货,下单频率高,基本上都是立等可取,拿货结款走人,周转率非常高,当然利润也高。商业客户订单也有一定的局限:订单不是特别稳定,随机性很大,单个订单的生产数量少,和按需印刷企业的粘合度、忠诚度一般,为了价格,有打一枪换一个地方的嫌疑。图书出版行业订单客户,相对来说竞争比较激烈,按需印刷同行都盯着,不容易切入,但一旦合作,订单还是比较稳定,客户的粘合度较高,服务品种相对来说很单一,基本上都是图书。服务好出版行业客户,怎么由开拓客户成功下单后转到维护客户是个难点。如果让出版行业客户做到持续下单,且不被同行业竞争所谓的“撬”客户,那么罗总还需要做增值服务,把客户的粘合度做到极致,在确保品质、价格的前提下,从订单的开本尺寸、内文用纸、封面工艺、装帧方式上,对客户不同的横向需求、纵向需求都得下功夫满足。另外,出版行业客户普遍都有结账周期,短的两个月,长的甚至半年。随着订单的增加,流水量的增大,如果再赶上结账周期不稳定客户,那么对按需印刷企业的生产运营资金也是一个考验,流水额和回款额的安全运行,如何做取舍,也是个服务难题。

作为按需印刷企业,随着订单的增加,客户需求的个性化越来越多,作为生产加工型的按需印刷行业有个矛盾点就出来了:按需印刷是要做标准化还是个性化?还是两者可以并行?值得行业从业者去探讨。

上面讲述到的品质、价格、服务三点,就是我从按需印刷的开拓参与者到用户体验者的一点经历和体会,有感于此。最后,我真诚地祝愿按需印刷能够保持快速发展,九州迅驰团队在罗总的带领下,在按需印刷市场的大蛋糕中做出属于自己的按需品牌。

谢谢大家。

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