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一梦三四年

宠辱不惊,看庭前花开花落;去留无意,望天空云卷云舒。

 
 
 

日志

 
 

成功销售生涯要具备的“三种素质”  

2009-03-23 21:52:16|  分类: 人在职场 |  标签: |举报 |字号 订阅

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成功的销售生涯有什么“拦路虎”,成功又主要取决于什么因素,怎样才能在7000万营销人中获得成功或者说至少要获得那么一点成绩呢?很多销售人员会说,只要能说会道,懂得推销,能吃苦耐劳就行。这些当然没有错,但具备这些只是基础,并不能保证最大几率的成功。销售生涯的成功要具备三种“素质”,以笔者的经历来看,至少可以在销售的路上走得更远,而不是在35岁以后,黯然从业务员的角色上“愤愤退出”。笔者绝没有看不起业务员的意思,本人就是业务员出身。笔者只是希望营销人员不要走弯路或少走弯路。通过他人的总结,看到自身可以借鉴的东西,那也是一种智慧。  

做喜欢的事情  

有人会说,现在找工作那么难,还说什么喜欢不喜欢,只要有份工作就不错了。当然,先就业不错,但我所说的“喜欢”,是在开始工作的时候就要寻找自己感兴趣、愿意在这方面投入时间和精力的事情,准确的说是“爱”这个行业或从事的工作。知易行难,很多销售人员都在业务员层面就结束了营销生涯,这是为什么?最大的原因是他根本不喜欢这个职业或从事的工作。笔者花了3年时间才真正找到了自己喜欢的行业;而后又花了5年才找到自己擅长的职业,其实感觉很艰难。

我曾经问过很多人,包括从事营销工作或跟营销工作没有多大联系的人,也包括刚刚毕业的大学生,给我印象最深的是:大家都很模糊,很多工作了多年人都不知道自己喜欢什么工作,更不用说擅长什么了。我问一个业务代表,你为什么要来做销售,他说:我没有什么技能,学历也不高,做销售是被生活所迫,没有办法。其中一个女孩子这样说:先来做着,有机会转做其他的。这样的局面,肯定不会取得任何成绩,还谈何成功!

那么,有什么标准来衡量你到底喜欢这个行业或工作吗?

有,如果你每天早晨醒来,非常渴望去公司或做你从事的事情,基本上可以确定你喜欢这个工作;如果心中有恐惧,不愿意去,害怕去,基本上你是不喜欢这个工作的。  

举个例子。上学时,早上的课程的数学、英语,如果你非常渴望出现的人是数学老师,而数学课上完,接下来的英语课你心中期望这个老师今天最好请假的话,就说明你不喜欢上英语课。从另一个侧面可以说明,你的英语基础或水平是不高的,你也不大可能学得好英语。

做自己喜欢的事情,是要发现自己的兴趣,培养自己的兴趣。只有在工作之中你才会发现原来我喜欢这个,而不是那个。销售工作也是一样,你只有去尝试了,才知道你是喜欢开疆辟土,还是稳固防御;是销售执行,还是营销策划。  

做擅长的事情  

发现了喜欢的事情,只是基础,并不代表你能做好。有的销售人员独立进行市场开发的能力很强,做了几年之后,觉得自己应该得到更高的职位,觉得自己到了更高的职位就能发挥更大的作用,但令人遗憾的是,自己不但没有做好,而且使公司失去了一个优秀的业务员;得到的是一个很差的“管理者”。管理职能的凸现,资源的整合、战略思维、团队管理,要求销售人员的不仅仅的个人单兵作战了,而是团队作战。

做自己擅长的事情,并不是一定要的职位提升,而是在这个过程中能合理利用有限资源达到更好的产出,更有效率的实现目标。

怎么才算擅长?当然不是“想都不用想”就能完成的事情,而是能充分驾驭、控制局面,碰到问题不是束手无策,但通过努力能完美达到公司目标,并获得客户认可。体现了价值,这就是擅长。 

成功销售生涯要具备的“三种素质”  

  成功的销售生涯有三种素质很关键。这里分为两个层面:一种是已经在做销售的人;另一种是还在销售职业之外的,想进来的人。

  已经在做销售的人,要培养以下的三种“素质”

  第一,坚定的信念

  第二,持之以恒

  第三,全身心投入

  其实,这是一个经营奢侈品多年的中国总代理给我的启示。  

  一次很偶然的机会,听一个做奢侈品的中国总代理讲他的成功经验。他说:一个人成功(取得成绩)最重要是什么? 

  他说主要三点:第一是要有坚定的信念;第二是要持之以恒;第三是全身心投入。当时便觉得很有道理,也很受启发。

  我觉得如果你已经选择了这个职业,可能已经做了很久,但在不断的变化中毫无积累(行业知识、管理经验、资源、人脉等),那么你该参照以上的三条经验了。  

  如果你还在销售之门的外面,试图进来窥探一下营销殿堂的美丽风景,看看是否有属于你的地方,那么请借鉴以下的经验。你具备了以下三个要素吗?

  天赋、环境、个人努力。  

  去年在朋友的强烈推荐下看了一本书,何兆武口述的《上学记》,何教授也谈到取得成绩的要具备三点:  

  第一是天赋,第二是环境,第三是个人努力。

   如果站在宏观的角度看待销售生涯,我觉得何先生所言更胜一筹,是洞察人性的真知灼见。何以见得呢?上述说到的“总代理”年纪也到了60左右,他应该有很多阅历,但他多从微观的层面看问题,也就是你已经在这个职业里面了,这时,你如果具备了他说的“三种素质”,更能够成功。当然,认为人的潜能无限也没有什么问题,人的潜力确实很大,但要做到“成功”、做到“出彩”、做到“卓越”,还取决于以下三种因素。  

  第一,天赋是关键的因素。他是与生俱来的,培养一个销售人员最多使他合格,绝对很难优秀,更不能做到卓越。所以要选拔人选,而不是去培养卓越的销售人员,这是观念和对人性的认识问题。

  这使我想起几年前看的一本书,这本书叫《首先,打破一切常规》。美国的一些教授、学者、经济学家等通过对公司管理者、员工等进行科学调查、研究之后,发现:选择适合的人比培养一个胜任岗位的人效率更高;更能出成绩和成功。

  所以说何教授是洞悉了人性。人确实是有天赋的,有的人就是天生干这个事情的。比如刘翔天生就是为110米栏而生;再如王皓,世界排名第一,乒乓球直板可以打到出神入化、可以达到极致,这都是天赋,是必须要承认的。  

  第二,环境给你的平台和机遇。比如现在的金融危机,一些竞争力偏弱的制造、贸易、加工企业纷纷倒闭,而品牌产品却赢得了机会,有了更大的空间,机遇只偏爱有准备的头脑如果看到这些因素,在危机的时候也会看到商机。  

  第三,自身努力。很多有想法,有思想的人,最后成为“仲永”,是因为想得多,但没有身体力行和快速执行,最后机会就这样悄然流逝;另外,等着自然而然奇迹出现,在等、靠、要中慢慢退化了成功的欲望和机会。丁磊说,做事有三个敌人:一是恐惧;二是懒惰;三是贪婪。足见,不努力至少丧失了33.3%的成功机会。

   笔者认为,不是谁更有道理的问题,何教授的观点让人信服,是源于对人性、个性的深刻洞察;而“总代理”更多的是激励,坚持、鼓动,通过激励达成心态的改变。每个人都是唯一的,就像天赋一样,你有你的天赋,关键你要找到你爱的、擅长的。在天赋上,人人都是最强者,总有一样事情你会做的最好。

  何教授的观点是在平淡中蓄下激情,在淡淡似水的聊天中让你明白这样一个道理:每个人都是某一方面的天才,主要在于你发掘到它,才能体现真正的价值所在。  

  销售生涯要取得一点成绩,要做喜欢的事情,最重要的是做擅长的事情。发现自己的天赋,坚信自己一定能够做出成绩,在投入了全部力量并持续做下去,相信会获得满意的回报。

     (一梦三四年声明:此文章为转载)

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